文/B12 满满
华建军很急于向我介绍他30岁前的人生。20岁开了人生第一家发廊，24岁在全国开了300家连锁，半年时间内又变得一无所有。
30岁那年，他创立了现在的公司，到了 2014年9月，所有股东集体退出。华建军给每位股东写了一张借条，一个人坚守公司，直到2014年底拿到天使轮投资。
华建军一手夹着烟，另一只手在白板上画他的商业模式，半个小时就写满了。
「我是抚州人，抚州你知道吧，著名的才子之乡。」趁助理擦白板的时候，华建军又点燃了一根烟。
这是美发行业的低谷
2003年，当华建军开人生中第一家发廊时，美发行业已经开始走下坡路了。
「15年前我在上海当学徒，一个老师傅说他在改革开放初期，一个月赚的钱是100块。」华建军说，那时候银行员工一个月的工资是60元。「那时候手艺人少，掌握烫头发技术的人更少。」
2000年初，台湾富康用营销做连锁的方式引进内地。营销来钱很快，开一家新店收回成本很快。连锁店需要靠办卡吸拢资金，拿用户办卡的钱不断开新店。一旦资金断裂，结局就是门店倒闭。
发廊采取会员制，华建军介绍说，平均下来每家单店有1000个会员，每家发廊每月的营业额是6万，业绩最好的不超过200万。
「15年前离子烫平均价格是200到300元，现在平均下来依然是这个价格。」华建军说，这15年间，房价涨了很多倍，发廊的营运成本也涨了很多倍，但是收费没有同步上涨。
发廊的员工按提成制拿工资，提成的比例为30%。发廊理发的平均单价在30-50元，服务一位顾客，员工可以拿到9-15元，一天下来服务10位顾客，才能拿到100元左右。但是烫头发的价格在200到300元，提成在60到90元，发型师被迫向顾客推销染头发、烫头发服务。
「目前的发廊老板基本上都是这个时期成长起来的，他们骨子里全是营销，回不到对技术的尊崇，以及对服务的尊崇。」华建军说。
不管是从营收的角度，还是从服务的角度，现在这个时间点，是美业有史以来的最低谷。
美发行业的产业链
美发行业的产业链以发廊为核心，发廊下面有员工、顾客，发廊上游有厂商、中间商和教育机构。
据统计，全国有150万家发廊，中间商2到3万家，工厂5000多家，专门提供发廊专用的烫发药水、洗发水等。全国范围内美业在职教育的教育机构1000家左右。每家发廊平均下来有7个员工，全国范围从业差不多是1100万左右。
「中国的美发工厂大部分是没有品牌概念的。」华建军说，工厂每年要变着花样玩，换包装、换概念，但其实用料是一样的东西。「没办法，没有品牌的结果是太容易复制了，一款产品推出来卖得好，一个月后厂商都在卖这款产品。」
作为依附于发廊的中间商，发廊过得辛苦，中间商的日子自然也不好过。
中间商的服务方式很传统，请一个业务员，去每个发廊里推销发品，服务半径非常小。「业务员的门槛很低，一个业务员干了一年，累积了50多个客户，就可以自己搞个产品单干。」华建军说，90%的中间商都是一个业务员再加上老板自己，这样的业务形态，只能服务100到150个发廊，服务半径非常小。
为什么烫发水、染发膏等发品不能在线上卖？华建军说，专业属性产品不对外公开卖，这是现在的行业规则。
「如果你得知染膏的成本，你会觉得这个行业很暴利。但是美业的成本不是这么算的。」华建军说，一款发型的成本不是烫发水、染发膏的成本，而是人力成本。
很多发廊在重营销的思路下，引导顾客的说辞是不同档次的烫发水对应不同的价格档。
「错了，我们应该引导的是，这款发型的人工投入是多少钱。发廊收取的是服务费，而不是产品费用。」华建军说。
「淘宝上卖的染膏，发廊是不会用的，因为他们是破坏规则的人。这个规则迟早要破，但时候还没到。公开发品的成本价对发廊的伤害会很大，我觉得需要给它们时间。」
如何把产业链的人都搅动起来？
「只打一个地方是打不通的，他们是相互影响的。」
3年前，华建军开始尝试「互联网+美发」的思路时，已经想清楚了，美发行业只有一款软件可以作为载体，就是发廊的收银系统。
中国70%的发廊都使用收银系统，接下来细致化运作更离不开收银系统。以前发廊的收银系统都是购买的，每年需1500到3500元，而星沙龙的收银系统免费面向发廊。
星沙龙美业管理系统，由PC端的收银系统、从业人员移动端App以及顾客端App组成。三款软件数据是同步的，员工可以实时查询每单的收益，单日业绩报表，顾客可以查询余额、消费记录。
这三款软件锁定了美发行业主要的消费人群，推广半年时间，1.5万家发廊在用收银系统，5万的从业人员和30万终端消费者下载应用，而后两者都没有推广动作。
与此同时，星沙龙在全国范围内与中间商合作，在多个城市建立星沙龙美业服务联营体，作为面对发廊提供综合性服务的平台。半年时间，星沙龙商城的交易额为800多万。目前，星沙龙正在寻求A轮融资，以此加速在全国范围的推进。
转化发廊的信赖度
华建军没有想到，星沙龙的顾客端App在半年时间内达到了110万的营业额，华建军对它的评价是「非常粗糙，非常不友好」。
「这是借了顾客对发廊的信赖度。」华建军说，发廊的信赖度是很高的，并且这个信赖度可以转化。「如果一个发型师给你做了很满意的发型，你是不是很信任这个人以及这个发廊？」
华建军介绍说，发廊的发品销售占到营业额的20%至30%。发廊卖的洗发水，原材料比日化产品好。顾客从发廊购买洗护用品的行为并不少，但是这些产品缺乏品牌化概念，同时每家发廊的库存量很少。
2016年，星沙龙将在客户端App上为每一家发廊开通自有的商场，每一笔销售，发廊都有分成。洗发液、护发素、倒膜等产品全部上架，发廊直接从星发联盟采购进行销售。
「我有想要的发廊的形态，我可以自己去创造。但是如果实际已经有了那么多实体店，我为什么不给它们提供一整套服务来优化它们，让它们变成我想要的形态？」在3月1日推出的顾客端2.0版本，增加了预约和评价功能。华建军希望通过这种方式来反推发廊提升服务，反推员工有效管理自己的顾客。
星沙龙系统改变了线下传统的利益分成关系。「跟我合作的中间商，我传递的概念是，你是服务网点，销售的事情交给平台解决，中间商做增值服务。」华建军说，以前中间商只卖发品，99%的利润来源于此。接下来，中间商将为发廊提供全方位的服务，教育、装修服务、门店转让服务、开店寻找店面服务等。
「整个美业产业链的人需要一个认同，就是对服务认知的提高。」华建军希望这个转变的时间，不会超过十年。
- 20160303 No.1111 -
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