相信很多刚刚进入支付行业的小白，常常会有这样的困惑：为什么市面上的POS机有的不需要押金，有的还需要押金呢？
如果自己代理的品牌激活需要押金，那我们的产品又有什么优势呢？
针对他们的困惑亿哥想反问他们：如果你代理的产品是免费的，不需要押金，是不是就具备了优势呢？
任何行业都无法阻止竞争对手干一件事：打价格战。
但是那些打价格战的产品就能做到市场份额第一吗？
很显然并不会。
因为价格并不是唯一的竞争力和市场优势，市场份额都是存在边际效应的。
支付公司的机器是有成本的，支付公司和代理商靠后期摩擦流水的提成是可以覆盖机器成本并专区利润，所以这种免费的商业模式是完全行得通的。
小白一听，觉得确实是这个道理，然而实际情况确让人咋舌。
机器想要靠分润赚回来，有一个基本前提：客户开通机器后需要一直摩擦卡片，流水够多，这样产生的分润才能覆盖成本。
1 机器的回本周期
一台POS机摩擦产生的手续费，有哪些机构参与分成呢？
银行银联共分0.5025%。
支付公司（甲方）分润 ：X%
支付代理商分润，由甲方定政策：Y%
那么终端用户的摩擦费率定价Z=0.5025%+X%+Y%
以前，行业里的甲方就是支付公司，但是现在的行情是主导产品定价的甲方更多是操盘方，或者说资金方。
因为很多支付公司把业务外包出去了，留好利润，游戏规则任由外包公司自定。
假设一台机器的采购成本是100元，甲方要留万分之1的流水分润作为利润。
那么客户就要累计摩擦100万的流水，才可以回本。
有的大客户一个月就能摩擦100万，有的客户可能要100个月，有的客户可能永远都回不了本。
我们按行业平均水平看，开通的机器平均每台每月产生流水5万元，很不错的数据了。
随着时间推移，渠道或客户流失，可能还要更低。
免费送出去的机器，即使是台均5万/月，这也意味着甲方需要20个月才能回本。
如果你作为甲方，这样的生意你愿意做吗？
可能有人会问：那甲方给自己保留更多的利润不行吗？
我们再看一眼这个公示，终端费率Z=0.5025%+X%+Y%，X是甲方的利润，Y是支付代理商推广者的利润。
如果X变大，从0.01变成0.02，意味着Z也要变大，终端费率也要变高。
能不能X变大一点，Y变小一点呢？
Y变小了，意味着代理商群体的生存空间被压缩了，利润太低了只会让代理商弃甲方而去。
此消彼长，价格难两全。
2 获客成本的增加
支付代理商是连接甲方和终端用户之间的桥梁，市场的推广者，只有保证他们的合理收益，他们才愿意留下来从事这个行业。
支付行业的收益除了手续费分成（分润），还有开通机器的开机奖励，一般30-200元/台不等。
取行业的平均值，分润万分之8，开通奖励100元/台。
那么Z=0.5025%+X%+Y%=0.58%+X%。
但这时甲方的营销投入=机器成本+代理商奖励=200元/台。
如果X仍然是0.01，万1的利润，台均月流水5万，回血5元/月/台。
得40个月才能回本，打死也没有甲方愿意干。
从市场意愿来看，6-10个月回本是资金方比较愿意做的事，意味着X平均值得是0.05，终端用户费率Z=0.63%
到了这里，仍然是理论，甲方仍然有回本周期拉长的风险。
原因是，台均5万/月只是理想的数据，并不会一直保持不动。
第一，只要还在拓展市场，营销费用就还得继续投入。
第二，也是最重要的原因，会有一些从业人员薅羊毛，刷单撸机，拓展虚假客户。这些机器开通了，但完全没有后续的摩擦流水。
撸机器，已经在行业内形成产业链，有的代理商为了完成任务，花50-100元/台专门请人帮忙撸机激活。
代理商和甲方之间的博弈，使得行业环境进一步的恶化。
还有一部分客户或者机器没花一分钱就不珍惜，或者只是给朋友面子装一台放着不用，又或者用了几次就随手一丢不管了。。。
就这样无数的机器，被浪费掉了。
以上两点，会导致甲方陷入到被动的局面。
所以POS机的免费模式是没有问题的，但是由于人性这个因素使机器和营销费用的浪费，导致了这个模式存在较大的风险。
为了解决模式的风险甲方想到的方案出奇的一致，甚至从一开始就设计好了后手扭转乾坤，这样不仅不会亏损，还能大赚一笔。
针对在使用的存量用户进行收割：暴力涨价，偷偷上调客户的摩擦费率。
尤其在2022年下半年，很多产品上调到1.5%、2%的费率，触目惊心。（附部分涨价产品一览表 ）
3 免费、奖励和费率优势的取舍
在支付这个游戏中，甲方是处在游戏链最顶端的，他们在这个游戏中的最终目的是赚钱的。
甲方的分润X%=用户终端费率-0.5025%-支付代理商分润Y%
免费机器的营销成本=采购价+激活奖励
回本周期=营销成本/（甲方分润×月台均流水）
甲方分润越高，回本周期就越快，但同时终端费用意味着也越高。
免费模式在一开始注定亏损风险大的情况下，先用低价或者市场价费率把客户搞进来，后期收割回血甚至暴赚的商业模式就走通了。
我们假定甲方的操盘者是有道德的，不想割韭菜，就一定要测算他的营销方案是否健康。
数据不会说谎。
倒霉的只有终端用户，处在游戏链最低端，因为有信息差，他们没办法去判断产品是否靠谱稳定，只能换了一台又一台。
整个行业中，纯免费模式运营健康的品牌少之又少，前提仍然是建立在上面那个公式中。
给代理商少额激活奖励或者不给来降低营销成本，在产品费率上一开始就设置高一点来提高分润空间。
机器免费、奖励和费率优势，二其一。
4 押金模式的双面性
我们在来说说押金模式，就是在客户开通机器是先收取一笔激活服务费，100-300不等。
收取的服务费会在客户达标之后返还给客户。
常见的条件有：开通3个月内累计交易流水满10万，开通后个月内刷满88万，再或者连续6个月每个月累计刷满1万等等。
虽然看起来这点交易流水，对于甲方回血来说是微不足道的。
但是相对的总会有一定比例的客户流水不达标，不管这些客户是因为交易流水不达标，或者时间断了，那么平均每台200元的回血，已经将支付公司得亏损风险降到了最低了。
最重要的还是现金流，只要产品一直在市场上推广，就会有源源不断的新客户交服务费，而老客户每个月仅有很小的比例是需要退回的。
做生意开公司的都知道，现金流就是企业的血液循环，只要血液在流动，就可以维持公司的正常运转，哪怕公司暂时不赚钱，也能用时间换空间。
何况支付行业还具有管道收入的属性，那些每天都在摩擦的客户都在为公司创造收益，而且都是现金。
所以说一个小小的押金门槛，让有大需求的客户得到了免费，让没有需求或者需求过低的客户来为此买单，把免费的商业模式做了一个升级，规避了潜在的风险。
事实真是这么美好吗？
不再加戏那是没有问题的，但是做生意的人，脑洞大着呢。
甲方非常清楚地知道，在支付行业中，他们的客户是渠道，是支付代理商，不是终端用户。
于是，有的甲方为了招代理商把押金模式创造的收益，全部变成营销奖励给了代理商，并且奖励还是当天结算，这样相当于押金这块没有增加现金流。
押金模式机器的营销成本=采购价+激活奖励-服务费利润
激活奖励加码，服务费利润为0，如此一来，这就和押金模式没了区别。
只想通过押金模式作为诱饵吸引代理商加入，后续回血盈利还是得靠收割。
正规产品的押金设计，都会在客户端APP看到押金和达标规则，达标进度，并且达标后系统直接退到客户的账户中。
有些从业人员更加没有底线，在推广时不和客户说明开通规则，拿着客户的卡直接使用闪付免密免签，骗取客户刷押金激活，之后直接把扣款短信给删除。
本来一个多方共赢得商业模式，活生生被某些人玩坏了。
因此，很多客户在遇到不靠谱的产品之后，就会觉得天下乌鸦一般黑，对支付行业深恶痛绝。
5 押金模式优势
客户如何选靠谱的POS机？这个问题，亿哥想过很多次，是无解的。
首先，很多从业人员自己都不清楚游戏规则，想推广靠谱的产品却不具备选择的能力。
而作为客户，由于信息不对称，即使是在看了亿哥的文章之后，也不知道哪个产品的营销模式是健康的。
只是为了用一台机器，而花费大把的精力去研究，太不划算了，也极少有人会这样做。
客户只能凭着对业务员的信任，前期先安装使用，后期再来验证机器的可靠性。
在市场上，靠谱稳定的产品和不稳定乱涨价收费的产品，就是两个背道而驰的生态，谁都不能完全占领市场。
亿哥的从业价值观向来是偏向稳定靠谱的，也具备了辨别的能力，所以两种模式哪种模式更适合亿哥就很明显了。
免费的没人珍惜，即使营销方案健康，从业人员不赚钱没有持续的动力，更不可能做得长久。
因为这批人选择了看起来更容易的事，免费的产品，还要我有什么销售能力跟专业服务呢？爱用不用。
押金模式更胜一筹，具备稳定共赢的基础，总结三点：
1、POS机是有成本的，硬件生产成本+营销成本。
2、支付公司（甲方）和从业代理商，都是要赚钱的。
3、押金可以筛选出有效客户，平台才能良性运转。
市场很混乱，亿哥仍然相信太多人从业者是愿意站在稳定和靠谱这个生态位的。
做一个靠谱的支付业商人，赚自己心安理得的钱。
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